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現在經常有傳統行業的朋友問我，互聯網既然免費了，那到底怎么賺錢呢？我會一五一十地告訴他們，互聯網之所以能夠免費，是因為一款產品用獲取海量用戶之后，它的邊際成本趨向于零，然后再通過廣告或者增值服務的方式賺錢，實際上就是創造了新的價值鏈。

  在這本書的頊，我會具體地講免費。但在講免費之前，必須把什么是商業模式搞清楚，因為確實有很多人把模式等同于賺錢模式，一說商業模式就想到怎么去掙錢。這樣想是非常危險的，因為一個商業模式的基礎是用戶，沒有用戶，任何商業模式都是浮云。他們不知道一個商業模式的核心是產品，本質是通過產品為用戶創造價值。商業模式還包括尋找需求最強烈的用戶群，用聰明的推廣方法接觸這些用戶，龍接觸過程中不斷把產品打磨好，等你有了巨大的用戶基礎，是一定能賺到錢的。但是，如果你急于賺錢，對不起，運氣好的話你可能賺點小錢，運氣不好就直接完蛋。

  什么是商業模式？其實，商業模式不是賺錢模式。它至少包含了四方面內容：產品模式、用戶模式、推廣模式、最后才是收入模式，也就是怎么去賺錢。一句話，商業模式就是你能提供什么樣的產品，給什么樣的用戶創造什么樣的價值，在創造用戶價值的過程中，用什么樣的方法獲得商業價值。

  首先是產品模式，也就是你提供了一款什么樣的產品。我認為真正在互聯網里做大的公司，都是產品驅動型的公司。所有的商業模式都要建立在產品的基礎之上。沒有產品和牟用戶的思考，公司不可能做大，走不了多遠。所以，你提供的產品是什么？你能不能把貴的產品變成便宜的，甚至是免費的？能不能把復雜的變成簡單的？我認為，這是任何一個創業者在研究商業模式的時候，首先要考慮的問題。

  其次，在產品模式之上，還要講用戶模式。這就是說，作為保險創業公司，一定要找到對產品需求最強烈的目標用戶。如果你說自己的產品是普世的產品，是放之四海而皆準的產品，說明你沒有經過認真的思考。

  舉個例子，到美國納斯達克上市的YY是一款主意聊天工具，剛赴的時候瞄準的是游戲工會。玩家要對戰，要手忙腳亂地操作鍵盤和鼠標，就沒有時間打字。而且，游戲對戰中的溝通不是一對一聊天，是多對多的團隊協作。因此，YY就開發出這種語音聊天工具幫助這些游戲工會的人，這些人是產品感受最強、需求的一批用戶。

  另外一個是UC手機瀏覽器。最初UC瀏覽器是一個WAP（wireless application protocol，無線應用協議）瀏覽器，那個時候手機流量很貴，網速慢，資費高，對于WAP方式上網的用戶，流量是他們心中的痛。UC瀏覽器主要針對這部分人，不僅解決了他們的上網瀏覽問題，而且解決了上網節省流量的問題。這是UC瀏覽器長期主打的訴求，而且由些建立了口碑。當然，現在我們的360手機瀏覽器，在用戶體驗上也是非常棒的。這就是用戶模式。

  再次是推廣模式。這就是說以怎樣的方式接近目標用戶群。在中國，永遠不要相信“酒香不怕巷子深”。如果只靠自然的口碑，即使產品做得再好，還沒接觸到大多數目標用戶，就可能先被互聯網巨頭盯上了。人家一模仿一捆綁，你多年的心血就算白費了。然而，很多人一提到推廣就想到要花錢，但花很多錢的推廣未必是好的模式。你的產品好，但是沒有錢去推廣，你可能就逼著自己想出很多方法。很多公司在推廣模式上的創新都是被逼出來的。一旦有了融資，錢多了，公司往往會直接砸錢做推廣。這個時候即使換頭豬來做市場總監，只要給他足夠多的錢，他也能想到拿錢去刷地鐵、刷公交、刷路牌廣告，也能在市場上砸出幾個泡來。但我這不叫推廣模式，真正的推廣模式是要根據你的用戶群和產品，去設計相應的推廣方法。

  另外，砸錢式推廣，或者在在公司里，有足夠多的推廣資源支持，往往公給人帶來錯誤的判斷，讓人產生錯覺，以為一推就靈，從而不再研究用戶，需求，不再重視產品體驗，其實這是最危險的。判斷是不是真正的推廣，最簡單的標準是把推廣資源一撤，不再砸錢，看產品的用戶量是不是往下掉。如果用戶量一下子掉下來了，說明產品肯定存在問題。這個時候如果不對產品進行調整，你和團隊將面臨非常大的挑戰。真正的推廣是對產品的不斷完善和提升。在推廣的過程中，你要研究市場，跟目標用戶打交道，了解用戶真正的需求，了解用戶使用產品時遇到的困惑和問題，再反饋到產品上進行改進，由此不斷調整和完善。這樣，即使推廣沒有取得理想的結果，但是通過推廣，你發現了產品的問題，了解到真正的用戶需求，發現了新的用戶群，這些收獲也遠比單純的產品安裝量要有價值得多。

  最后才是收入模式，就是通過產品獲得巨大用戶基數，在此前提下考慮怎樣獲取收入。其實，商業計劃書里的收入模式基本不靠譜，如果一個創業公司真正做起來，會發現公司的收入模式往往與商業計劃設計大相徑庭。公司在發展過程中，收入模式往往不斷調整，有時候真的也要依靠運氣。比如，谷歌的兩個天才創始人做搜索引擎，好幾年找不到賺錢的方法，只能雅虎這樣的門戶網站提供搜索技術服務來賺點糊口的錢。這個時候，天上掉下來Overture這個大餡餅。Overture是什么？它是搜索引擎付費點擊模式的鼻祖，專門為廣告客戶提供付費點擊服務。如果把谷歌看作媒體，那么Overture就是精細化廣告代理公司。隨后，雅虎收購了Overture，整合入雅虎搜索中，谷歌的AdWords（一種付費網絡推廣方式）借鑒了Overture的付費點擊模式，形成了搜索引擎的商業模式。所以，對創業者來說，談論收入模式，談論如何賺錢，是最不靠譜、最沒有意義的事情。

  提起Overture，有時候我就想，全世界所有的搜索引擎都使用它創造的付費點擊廣告模式，但是Overture自己卻無法成長為規模性的公司，最后落得被收購的命運（當然，對投資者而言，Overture被雅虎收購是最好的選擇）。原因在于，Overture創造的付費點擊模式，確實為廣告客戶創造了商業價值，但是作為寄生于搜索引擎的企業，Overture卻并沒有為用戶創造價值，反而是谷歌將搜索引擎的用戶價值和Overture的付費點擊模式完美地結合在一起。

  還有一個反而教材，2006年，SP公司（service provider，服務提供商）大行其道。這種增值服務通過手機收費，實際上是一種微支付，每個用戶每個月5塊錢到10塊錢。這是非常好的收入模式，如果有好的產品或者服務，體驗一流，能夠為用戶創造價值，那么即使僅僅積累幾百萬用戶，一個月焉也能有幾千萬的收入。但是，很可惜，人的本性就是貪婪，在沒有約束的情況下，人的短視暴露無遺。很多SP公司急功近利，不是考慮著怎么把服務做好，把產品做好，而是把用戶當羔羊，把用戶當傻子，設計出各種各樣的欺詐陷阱。很多用戶被“訂”了很多服務，一點都不知道，有的SP甚至直接勾結運營商從用戶賬戶上強行扣錢，最后的結果就是把這個行業全給毀掉了。

  再舉個例子。比如，像E-mail（電子郵件）營銷，本來是一個很好的做法，有商業價值，但是后來很多人發垃圾郵件肆無忌憚。結果，發展到最后，用戶對做營銷的E-mail看都不看。今天，靠郵件和數據庫營銷的公司基本上已經沒有了。

  我一直強調，如果要把一件事做成功，你一定要重視用戶價值，一定要把用戶價值放在公司的收入之上。這在互聯網行業已經成為一個規律——得民心者得天下。相反，如果不重視用戶價值，為了公司 一進的商業利益，不是對用戶過度開采，就是做出傷害用戶利益的事情，最后用戶忍無可忍，還是會用腳投票拋棄你的。

  還有一所謂的商業械，你聽都不用聽就會知道行不通，這就是資源型的商業模式。這樣的人一開始就說自己能搞到什么資源，可以怎么樣，后來事實證明，這親的公司肯定不會成功。有的人動輒就講：我的某個親戚在做什么，我認識電信運營商的什么領導，他可以給我什么樣的資源。或者：原來我跟政府打交道，我可以從政府拿到什么樣的資源。聽起來，你會怦然心動，覺得他跟政府、運營商、大國企合作，說就能掙到錢。

  這種公司最缺的，是對互聯網精神的理解，它根本就沒有為用戶服務的理念，所以根本不會形成用戶基礎。沒有堅實的用戶基礎，商業模式越復雜，做事情的難度就越大。中國成功的互聯網公司，基本上見不到只依靠政府的支持就能成功的。互聯網是虛擬的東西，如果沒有 一種用戶至上的服務精神，沒有每周7天各項工作物奮斗精神，很難做成功。最典型的例子就是幾年前的那款綠壩軟件，它根本無視用戶的利益，想通過政府的指令強行到每個人的電腦里去插扛子。但是綠壩的下場，我們都有目共睹。